公關公司的(de)業(yè)務人(rén)員(yuán)的(de)客戶開(kāi)發工(gōng)作(zuò)并不輕松，公關服務的(de)不可見性與後知性對(duì)業(yè)務人(rén)員(yuán)提出了更高(gāo)的(de)銷售要求，而業(yè)務人(rén)員(yuán)的(de)培養也成了公關公司關心的(de)重要課題。也許一家(jiā)優秀的(de)公關公司可以用一個(gè)月(yuè)的(de)時(shí)間(jiān)培養出一名好(hǎo)的(de)活動執行人(rén)員(yuán)，用三個(gè)月(yuè)的(de)時(shí)間(jiān)培養出優秀的(de)文(wén)案。而客戶開(kāi)發人(rén)員(yuán)的(de)培養(真正能有(yǒu)效帶來(lái)公司效益的(de)業(yè)務人(rén)員(yuán))則需要至少一兩年(nián)的(de)時(shí)間(jiān)，同時(shí)考驗着公關公司和(hé)業(yè)務員(yuán)的(de)耐心。以下(xià)對(duì)客戶開(kāi)發的(de)通(tōng)用流程做個(gè)簡單介紹。
　　電(diàn)話(huà)拜訪
　　電(diàn)話(huà)拜訪幾乎是一切業(yè)務開(kāi)發活動的(de)起點，一次成功的(de)電(diàn)話(huà)拜訪為(wèi)以後各環節直至最後合作(zuò)的(de)達成奠定了堅實的(de)基礎。技(jì)巧很(hěn)重要，但(dàn)任何電(diàn)話(huà)拜訪都(dōu)不外(wài)乎一個(gè)基本原則——簡潔有(yǒu)效。業(yè)務人(rén)員(yuán)應樹立這(zhè)樣的(de)意識，即“隻有(yǒu)一次機(jī)會”，當與對(duì)方第一次溝通(tōng)時(shí)應快速地(dì)将公司名稱、從(cóng)事(shì)業(yè)務、緻電(diàn)意圖以簡潔明(míng)了的(de)語言告知對(duì)方，切忌和(hé)對(duì)方兜圈子(zǐ)或故弄玄虛，畢竟是占用了對(duì)方的(de)工(gōng)作(zuò)時(shí)間(jiān)，很(hěn)少有(yǒu)人(rén)在第一次電(diàn)話(huà)溝通(tōng)中靜下(xià)心來(lái)聆聽(tīng)一大堆的(de)專業(yè)名詞。
　　第一次電(diàn)話(huà)拜訪是否有(yǒu)效,不在于客戶是否能記住公司名字、公司業(yè)務或業(yè)務員(yuán)名字。實話(huà)實說(shuō)，我的(de)現(xiàn)在很(hěn)多已發展成為(wèi)朋友(yǒu)的(de)客戶也是在電(diàn)話(huà)溝通(tōng)的(de)第三四次才記住我的(de)名字，而第一次電(diàn)話(huà)拜訪有(yǒu)效的(de)關鍵是業(yè)務員(yuán)是否能創造下(xià)次和(hé)客戶溝通(tōng)的(de)機(jī)會。無效的(de)電(diàn)話(huà)拜訪就是向對(duì)方提到“兩天後我再打給您”，對(duì)方回複“不用，有(yǒu)需要我聯系你(nǐ)”，如果業(yè)務員(yuán)不采取補救措施，則意味着這(zhè)真是與該位客戶的(de)最後一次溝通(tōng)。
　　我認識一位業(yè)務員(yuán)從(cóng)不打電(diàn)話(huà)，他(tā)更喜歡面對(duì)面的(de)陌生(shēng)拜訪。陌生(shēng)拜訪的(de)好(hǎo)處是與客戶的(de)第一次接觸就是面談，更容易給對(duì)方留有(yǒu)深刻印象。但(dàn)這(zhè)對(duì)業(yè)務員(yuán)的(de)個(gè)人(rén)魅力、臨場(chǎng)應變能力提出很(hěn)高(gāo)的(de)要求，同時(shí)在不進行事(shì)先電(diàn)話(huà)預約的(de)情況下(xià)去(qù)拜訪客戶，會給人(rén)造成粗魯無禮的(de)負面印象。除非業(yè)務員(yuán)有(yǒu)足夠的(de)自(zì)信在面談中消除對(duì)方的(de)這(zhè)種負面情緒，否則不要輕易嘗試。
　　發展“內(nèi)線”
　　在第一次電(diàn)話(huà)溝通(tōng)後，接下(xià)來(lái)的(de)工(gōng)作(zuò)不是簡單給客戶公司的(de)同一個(gè)人(rén)每月(yuè)、每周、每天打同樣的(de)電(diàn)話(huà)，電(diàn)話(huà)中反複介紹公司業(yè)務，這(zhè)和(hé)“慢(màn)性自(zì)殺”無異，終會讓客戶喪失繼續溝通(tōng)的(de)耐心。公關業(yè)務人(rén)員(yuán)此時(shí)就真要發揮自(zì)己“公關”的(de)職業(yè)特長(cháng)了，認真思考下(xià)一步是發展“內(nèi)線”，還(hái)是直接“斬首”。
　　這(zhè)個(gè)環節的(de)成敗最能體(tǐ)現(xiàn)一名公關業(yè)務人(rén)員(yuán)的(de)能力高(gāo)低(dī)。所謂發展“內(nèi)線”，就是在客戶公司中找一位“領路(lù)人(rén)”。這(zhè)位“領路(lù)人(rén)”不一定在客戶公司內(nèi)部有(yǒu)重大影響，可以是目标客戶銷售部的(de)一名底層銷售人(rén)員(yuán)，或客戶公司的(de)網管甚至是客戶公司的(de)前台接待。“領路(lù)人(rén)”的(de)關鍵作(zuò)用就是可以像業(yè)務員(yuán)透露企業(yè)的(de)真實信息，不要輕視(shì)客戶公司的(de)小(xiǎo)銷售、網管和(hé)前台，他(tā)們往往是最了解公司內(nèi)幕且最容易被“公關”的(de)人(rén)。
　　公關業(yè)務員(yuán)除了從(cóng)客戶公司市(shì)場(chǎng)部經理(lǐ)口中知道(dào)“有(yǒu)多少預算(suàn)”、“打算(suàn)做什麽活動”等常規信息外(wài)，也需要對(duì)客戶公司內(nèi)部各部門的(de)利益關系、公司經營狀況等隐秘信息深入了解。這(zhè)些信息的(de)獲得隻能依靠“引路(lù)人(rén)”。
　　找對(duì)“MAN”
　　當公關業(yè)務員(yuán)有(yǒu)了一位來(lái)自(zì)客戶公司的(de)“引路(lù)人(rén)”指點方向後，就可以考慮面對(duì)決定業(yè)務成敗的(de)最終拍(pāi)闆人(rén)了。
　　真正的(de)決策者應該具備三個(gè)條件(jiàn)：
　　第一個(gè)是“Authority”，是否有(yǒu)決策權。在客戶公司中有(yǒu)些人(rén)或部門需要公關公司提供服務，而且也有(yǒu)錢，但(dàn)他(tā)們卻沒有(yǒu)決策權。很(hěn)多業(yè)務員(yuán)最後不能成交的(de)原因就是找錯(cuò)了人(rén)。
　　第二個(gè)是“Money”，即客戶要有(yǒu)足夠的(de)錢購買公關公司的(de)服務。在與決策者見面前，(文(wén)章(zhāng)來(lái)自(zì)活動策劃公司、上(shàng)海(hǎi)公關公司)，需要摸清對(duì)方有(yǒu)多少預算(suàn)可以用于與公關公司的(de)合作(zuò)。業(yè)務員(yuán)不必太過在意客戶公司前面的(de)“世界500強”、“行業(yè)TOP10”等名頭，客戶公司有(yǒu)錢不一定與公關公司合作(zuò)對(duì)接的(de)部門有(yǒu)錢，對(duì)接部門有(yǒu)錢不一定對(duì)決策者有(yǒu)足夠資金(jīn)的(de)調配權。這(zhè)些都(dōu)是公關業(yè)務人(rén)員(yuán)要事(shì)先調查清楚的(de)。
　　第三個(gè)是“Need”。除了有(yǒu)購買能力和(hé)決定權外(wài)還(hái)要看(kàn)對(duì)接部門有(yǒu)沒有(yǒu)需求。